Si tu ne sais pas à qui tu vends tes produits, comment veux-tu réussir dans le e-commerce ? Le travail sur sa cible est l’une des premières tâches à effectuer lors d’un lancement en e-commerce… Avant même la création du site web ! Le Buyer Persona est aujourd’hui enseigné dans toutes les écoles de commerce et de marketing : il est un point essentiel sur lequel tu dois t’attarder, que tu gères un business physique ou un business en ligne. Mais qu’est-ce qu’un buyer persona ? Pourquoi est-ce important de créer un buyer persona ? Quelles sont les étapes pour définir son avatar client ? Réponses dans cet article…
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona, aussi appelé avatar client, est un profil d’acheteur qui représente un client idéal. Il incarne la personne la plus à même de venir acheter sur ta boutique. Un buyer persona se détermine suite à des recherches approfondies, une analyse du marché, une analyse de la concurrence ou encore des sondages…
Un buyer persona est utile aussi bien en B2C qu’en B2B. Tu peux créer plusieurs buyer personas pour ton e-commerce si cela est pertinent.
Le buyer persona va donc inclure différentes caractéristiques (en fonction de la pertinence avec ton activité) :
- Âge
- Lieu d’habitation (plutôt ville ou campagne ?)
- Fonction professionnelle
- Sa catégorie socio-professionnelle
- Ses problématiques actuelles
- Ses canaux de communication
- Ses moyens de s’informer
- Son budget (qui découle généralement de sa CSP)
- Etc.
Pourquoi créer un buyer persona est important ?
Créer son avatar client est primordial pour cibler correctement tes clients. En effet, il s’agit d’un gain de temps énorme dans ta phase de test. Si tu sais que ton client idéal effectue ses recherches sur Google, plutôt en début de soirée, tu n’as pas besoin de lancer une campagne de publicité Facebook.
Tu t’aperçois rapidement que la compréhension du problème et la situation du persona t’aide fortement à envoyer un message pertinent à ta cible. Il suffit de s’adapter à elle et lui communiquer la solution que tu lui proposes sur le canal de communication ou le média adéquat.
Les 5 étapes pour créer son avatar client
Pour créer un buyer persona de qualité, suis ce plan en 5 étapes. N’hésite pas à effectuer des recherches supplémentaires et à mettre en forme tes personas une fois que tu peaufines les détails.
Définis les données démographiques de ton audience.
Ta cible a bien souvent des caractéristiques précises. Âge, genre, zone géographique, niveau de revenu et d’éducation… Une tendance se dégage, particulièrement si tu lances une boutique de niche. Par exemple, un produit pour se débarrasser des points noirs s’adresse plutôt aux filles et aux jeunes femmes. Dans ton ciblage sur les canaux marketing, tu réduis ainsi l’étendue de l’âge et le genre à ta cible précise.
Pour ce faire, tu peux également lancer ta campagne Google Ads et observer quel type d’internautes formule ces requêtes. Grâce à ton tableau de bord, tu aperçois en quelques clics le genre, les catégories d’âge et les régions qui ressortent le plus et sont les plus performants.
2 – Les valeurs et les objectifs de sa cible
Quels sont les défis que ton audience doit surmonter au quotidien ? Pourquoi ta cible veut-elle résoudre ce problème ?
Peut-être à cause de ses valeurs, d’un objectif précis ou d’un mal-être profond… Lorsque tu comprends ce phénomène, tu es idéalement placé pour proposer la solution idéale et mettre en avant les bons arguments sur tes publicités et tes pages produits.
3 – La journée type et les émotions rencontrées dans sa vie
Enfile les bottes de ta cible pendant une journée et comprends comment ils se sentent lorsqu’ils font face au problème que tu résous. À quel moment de la journée ce problème se fait le plus ressentir ? Comment réagissent-ils face à ce problème ? Comprendre leurs émotions et leurs réactions te permet d’envoyer le bon message qui fait mouche auprès de ta cible.
Concrètement, tu dois comprendre comment ils vivent ce problème que tu résous. Imaginons que tu vendes des accessoires de confort pour l’équitation… Quand est-ce que les cavaliers ressentent ce problème ? Quelles émotions lui viennent lorsqu’ils montent sur un cheval et ne se sentent pas à l’aise ? Tu peux adapter ces questions à toutes les niches, même en B2B !
4 – Les canaux utilisés pour s’informer, partager et trouver des solutions
Est-ce qu’ils lisent des blogs ? Regardent-ils des vidéos YouTube ? Ou passent-ils du temps sur Instagram ? Les réponses à ces questions vont découler de la catégorie d’âge, mais aussi des recherches que tu auras menées sur ta cible. N’hésite pas à créer des sondages que tu envoies à un panel de personnes faisant potentiellement partie de ta cible. Tu intègres alors différentes questions dans ce questionnaire sur des aspects comme le type de réseaux qu’ils possèdent, les médias sur lesquels ils se connectent le plus, etc.
Toutes ces informations sont très précieuses pour allouer ton budget marketing idéalement ! Si ta cible passe plus de 30 minutes par jour sur YouTube, tu sais que c’est un canal sur lequel tu peux jouer pour faire la promotion de tes produits. Tu peux par ailleurs découvrir tous les avantages et inconvénients de la publicité YouTube en cliquant ici.
5 – Les comportements d’achat de la cible.
Détecte l’élément déclencheur d’un achat et comprends si le Buyer Persona commande à une fréquence précise. Si c’est le cas, mets en place une stratégie pour augmenter sa Lifetime Value (les revenus qu’il te rapporte au cours de sa vie). Par exemple, une marque de compléments alimentaires peut facilement savoir à quel moment le consommateur aura terminé ses gélules (ou sa poudre). Tu peux donc planifier un e-mail de relance après X jours de l’achat pour lui rappeler de continuer de prendre tes produits (avec tes arguments de vente, évidemment).
Tu es paré : les cartes sont entre tes mains pour créer un buyer persona idéal pour ton business.
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